文 / 宋志平，著名經(jīng)營管理專家、中國上市公司協(xié)會會長
來源：本文為作者7月25日在光伏行業(yè)2025年上半年發(fā)展回顧與下半年形勢展望研討會上的演講（轉(zhuǎn)自：總裁讀書會）
文章僅代表作者本人觀點(diǎn)
很高興來參加光伏行業(yè)2025年上半年發(fā)展回顧與下半年形勢展望研討會，我想圍繞如何克服內(nèi)卷和提升價(jià)值的主題和大家進(jìn)行分享。
這些年，我國光伏行業(yè)取得了驕人的業(yè)績和巨大的成就，支持了中國和全球新能源事業(yè)的發(fā)展。光伏行業(yè)有不少特別優(yōu)秀的企業(yè)，也有不少優(yōu)質(zhì)的上市公司，現(xiàn)在光伏行業(yè)約有110家上市公司，市值總和超過萬億元，為資本市場做出了重要貢獻(xiàn)。然而，從2023年下半年開始，我們光伏行業(yè)遇到了不少挑戰(zhàn)，包括價(jià)格的下滑、效益的下滑等問題。在這種情況下，光伏行業(yè)積極行動起來，進(jìn)行深刻的內(nèi)部調(diào)整來克服行業(yè)的內(nèi)卷。
“內(nèi)卷”是近年來大家比較關(guān)注的一個(gè)熱點(diǎn)詞匯，各行各業(yè)幾乎都有內(nèi)卷，這已經(jīng)成為我們經(jīng)濟(jì)生活中面臨的一個(gè)非常深刻的問題。過去，在全球經(jīng)濟(jì)一體化、我國經(jīng)濟(jì)和內(nèi)需高速增長的背景下，不少行業(yè)應(yīng)用傳統(tǒng)競爭理念和規(guī)則通常是可以的。但現(xiàn)在環(huán)境變化很大，一個(gè)是國際貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，另一個(gè)是國內(nèi)市場面臨飽和，不少行業(yè)都有過剩，帶來了一些問題，這種情況下我們就要深刻反思企業(yè)的競爭理念，重塑競爭規(guī)則，我歸納為以下五項(xiàng)新規(guī)則。
規(guī)則一：從競爭到競合，加強(qiáng)行業(yè)自律
競爭是市場經(jīng)濟(jì)的靈魂，但是競爭有好競爭、也有壞競爭。不是說競爭就一定好，也要看競爭到底是良性的還是惡性的。良性競爭創(chuàng)造價(jià)值，惡性競爭毀滅價(jià)值。一般來說，良性競爭是指技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)、品牌和合理價(jià)格方面的競爭，而惡性競爭是指以低于成本的價(jià)格或者低質(zhì)量去競爭。
今天我們討論比較多的是內(nèi)卷式競爭。其實(shí)過去兩年來，對于內(nèi)卷這個(gè)詞匯，大家看法也不太一致，一開始不少人把內(nèi)卷混同于競爭，認(rèn)為越是內(nèi)卷，產(chǎn)品就會越好，技術(shù)就會越好，能卷出一個(gè)世界品牌等等。去年7月30日，中央政治局會議提出要防止“內(nèi)卷式”惡性競爭，此后中央提出了一系列的精神和要求。
另一方面，很多行業(yè)在實(shí)踐中經(jīng)過了深刻的反思，應(yīng)該說，對于內(nèi)卷式競爭是惡性競爭這件事情，今天大家已基本形成統(tǒng)一的認(rèn)識。如果我們不認(rèn)識到在競爭里有良性競爭和惡性競爭，不認(rèn)識到內(nèi)卷式競爭對行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)生的危害，我們就很難在各個(gè)行業(yè)里開展克服內(nèi)卷的工作。所以在關(guān)于競爭理念的認(rèn)識上，我們有了一個(gè)很大的進(jìn)步，不光要競爭，還要競合。
過去我們常講商場如戰(zhàn)場，其實(shí)商場不是戰(zhàn)場，競爭也不是戰(zhàn)爭。商場和戰(zhàn)場、競爭和戰(zhàn)爭是有本質(zhì)的區(qū)別。企業(yè)不光要自己做得好，還得有一個(gè)健康的生態(tài)。
“行業(yè)利益高于企業(yè)利益，企業(yè)利益孕育于行業(yè)利益之中。覆巢之下沒有完卵。”2009年我在水泥行業(yè)會議上曾講過這段話。那時(shí)候水泥行業(yè)競爭非常激烈。當(dāng)時(shí)有人覺得我講的是漂亮話，水泥行業(yè)還是要打一場血戰(zhàn)，最后強(qiáng)者勝出，再把價(jià)格漲上去。我說戰(zhàn)爭應(yīng)該結(jié)束了，大家打了很多年惡戰(zhàn)也沒有做到出清，而是把這個(gè)行業(yè)打成一片紅海。同行是冤家，但同行又是利益相關(guān)者，必須從競爭到競合。也就是從那個(gè)時(shí)候開始，中國建材帶頭進(jìn)行重組整合和市場協(xié)同，后來十幾年里水泥企業(yè)的效益很不錯(cuò)。
其實(shí)水泥行業(yè)長期以來是非常過剩的，以前產(chǎn)能過剩約35%。這就是我們要研究的問題。市場經(jīng)濟(jì)本身是過剩經(jīng)濟(jì)，所以我們要研究的就是在過剩的情況下，企業(yè)還能不能賺到錢，能不能有很好的利潤。
此外，我們要重視加強(qiáng)行業(yè)自律。中國上市公司協(xié)會的定位是行業(yè)自律管理組織。其實(shí)各個(gè)行業(yè)協(xié)會應(yīng)該把自律作為協(xié)會工作的重要任務(wù)，就是能不能讓我們的會員都做到自律。
我常想行業(yè)協(xié)會有5項(xiàng)工作很關(guān)鍵：一是行業(yè)規(guī)劃，比如在做行業(yè)規(guī)劃的時(shí)候，認(rèn)真研究能否上新的產(chǎn)能、上多少產(chǎn)能等等。二是制定和維護(hù)行業(yè)的政策和標(biāo)準(zhǔn)。三是推動行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新。四是對內(nèi)反不正當(dāng)競爭，維護(hù)行業(yè)的健康化。五是對外反傾銷，按照國際準(zhǔn)則反傾銷來保護(hù)國內(nèi)企業(yè)的利益。這些工作中比較難的是什么？反不正當(dāng)競爭，維護(hù)行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展，這是一件比較難的事情，但又是協(xié)會必須做的事情。
對于行業(yè)的自律，我認(rèn)為有兩點(diǎn)很重要。一方面，行業(yè)協(xié)會必須發(fā)揮作用，加大自律的力度。另一方面，領(lǐng)袖企業(yè)必須帶頭進(jìn)行行業(yè)的自律，中小企業(yè)也要按照行規(guī)行約來做，不能做價(jià)格的破壞者。如果大家都這么做的話，我們就有了一個(gè)共贏的基礎(chǔ)。一片森林里不可能只有一棵樹，也得有別的樹，還得有別的草和花，我們要讓上下游企業(yè)間協(xié)同共生，實(shí)現(xiàn)共贏與多贏。
我過去在中國建材提出了市場競合的“四化”，一是發(fā)展理性化，停止同質(zhì)化產(chǎn)能擴(kuò)張，比如水泥產(chǎn)能過剩，沒有理由再建新線。二是競爭有序化，拒絕低價(jià)傾銷，聚焦技術(shù)、服務(wù)、品牌等方面的競爭。三是產(chǎn)銷平衡化，提高產(chǎn)能利用率，實(shí)行錯(cuò)峰生產(chǎn)、以銷定產(chǎn)、零庫存等減少積壓。四是市場健康化，建立共生共贏的行業(yè)生態(tài)。
電解鋁行業(yè)值得大家學(xué)習(xí)和研究，這個(gè)行業(yè)經(jīng)過調(diào)整從內(nèi)卷走向了健康，從2002年到2017年先后進(jìn)行了7次的調(diào)控，前6次都沒有達(dá)到預(yù)期效果，直到2017年調(diào)控成功了，因?yàn)樗鼈兇_定了行業(yè)產(chǎn)能的天花板，合規(guī)產(chǎn)能鎖定在4500萬噸這樣一個(gè)天花板，產(chǎn)能利潤率保持在95%以上。過去8年里電解鋁行業(yè)的盈利一直在上升，可以作為其他行業(yè)反內(nèi)卷很好的參考樣本。
規(guī)則二：從分散到聯(lián)合，提高行業(yè)的集中度
今天我們做企業(yè)，不光要會創(chuàng)造資源，也要會整合資源，甚至整合資源能力大過創(chuàng)造資源的能力。因?yàn)楝F(xiàn)在企業(yè)無限多，資源無限多，各行各業(yè)都很分散，在這種情況下，重組整合是非常重要的。
100多年前西方也經(jīng)歷過嚴(yán)重的內(nèi)卷，上世紀(jì)初美國的鋼廠有2000多家，當(dāng)然那個(gè)時(shí)候鋼廠規(guī)模很小，JP摩根先生發(fā)起重組了65%的鋼廠，他有句話說“哥倫布發(fā)現(xiàn)了新大陸，我重組了新大陸”。后來鐵路、石油等都進(jìn)行了大規(guī)模的整合，西方國家是這么走過來的。這些年我國市場經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，企業(yè)家數(shù)也迅速發(fā)展，現(xiàn)在我們也到了一個(gè)整合的時(shí)代。
中央以前講要“多兼并重組，少破產(chǎn)清算。”去年證監(jiān)會出臺了“并購6條”，旨在堅(jiān)持市場化方向，更好發(fā)揮資本市場在企業(yè)并購重組中的主渠道作用。各個(gè)省市也都在出臺支持企業(yè)進(jìn)行并購重組的相關(guān)政策，這是我們現(xiàn)在正在做的工作。
我認(rèn)為并購重組有5項(xiàng)益處。第一，有利于企業(yè)做大做強(qiáng)做優(yōu)，打造行業(yè)龍頭企業(yè)；第二，有利于上市公司調(diào)整結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)型升級，從而提高上市公司質(zhì)量；第三，有利于創(chuàng)新型企業(yè)進(jìn)入資本市場，以及私募基金等投資者的募投管退閉環(huán)；第四，有利于增加行業(yè)集中度，克服行業(yè)內(nèi)卷，實(shí)現(xiàn)行業(yè)市場的健康發(fā)展；第五，有利于參與全球產(chǎn)業(yè)整合，加快走出去和大出海的步伐。
并購重組也能為減產(chǎn)量和減產(chǎn)能創(chuàng)造條件。大企業(yè)重組后，通過關(guān)工廠等方法按比例減量發(fā)展，推動產(chǎn)銷平衡。日本泡沫經(jīng)濟(jì)后，水泥銷量從1.2億噸降至4600萬噸，怎么辦？就采取了重組的辦法，把23家水泥廠重組成3家，然后3家水泥廠等比例拆窯，拆到4600萬噸。所以日本的水泥這幾十年銷量沒有增加，產(chǎn)量也沒增加，價(jià)格一直很穩(wěn)定，保持在100美元/噸左右，我們國家目前是50美元/噸左右。這就是先通過并購重組，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模之后，這些大企業(yè)之間按照等比例減產(chǎn)量和減產(chǎn)能，不然小企業(yè)之間很難有序減產(chǎn)。而且在重組的時(shí)候，日本政府制定了重構(gòu)法，明確反壟斷法可豁免適用，為并購重組來打開道路，這也是值得我們研究的。
規(guī)則三：從去產(chǎn)量到去產(chǎn)能，標(biāo)本兼治
現(xiàn)在光伏組件全球年需求約600GW，中國產(chǎn)能超過1000GW，供需嚴(yán)重失衡，當(dāng)然光伏的用量每年還在增加，這和水泥是完全不同的，水泥用量是每年都在減少。但是市場也容納不了這么多的產(chǎn)能，怎么辦？
首先就必須去產(chǎn)量，通過限產(chǎn)來穩(wěn)住價(jià)格，保住效益，同時(shí)為去產(chǎn)能提供時(shí)間和保障。緊接著就是去產(chǎn)能，不僅要減少過剩的落后產(chǎn)能，對一些先進(jìn)產(chǎn)能也得適時(shí)進(jìn)行限制，不是說先進(jìn)產(chǎn)能就可以無限制大規(guī)模地做，還得看市場能不能容納得下。所以在做先進(jìn)產(chǎn)能的時(shí)候，也要根據(jù)市場以銷定產(chǎn)。過去增產(chǎn)能是發(fā)展生產(chǎn)力，現(xiàn)在去產(chǎn)能是維護(hù)生產(chǎn)力。
中國建材從2015年開始在水泥行業(yè)推行錯(cuò)峰生產(chǎn)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的水泥行業(yè)過剩35%，必須想辦法限產(chǎn)，所以水泥企業(yè)在北方冬季采暖期的三個(gè)多月里一律停產(chǎn)，在南方雨季的時(shí)候一律停產(chǎn)三個(gè)月，調(diào)節(jié)供需關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)銷平衡。實(shí)際上像水泥、鋼鐵、光伏等工業(yè)品，沒有太大的價(jià)格彈性，只考慮降價(jià)并不是解決問題的方式，一家企業(yè)降了價(jià)，其他企業(yè)也降，價(jià)格降一輪下來以后市場需求還是那些，并不因?yàn)榻盗藘r(jià)就能夠增加需求。像蘋果等產(chǎn)品有價(jià)格彈性，降完價(jià)可能就多吃一個(gè)，工業(yè)品的需求變化不會來得那么快。
所以要想產(chǎn)銷平衡，必須限產(chǎn)。其實(shí)限產(chǎn)量的做法，并沒有影響銷量，銷量是基本恒定的，只不過是倉庫里少一點(diǎn)還是多一點(diǎn)在供應(yīng)。倉庫里少一點(diǎn)，你的價(jià)格就高，倉庫里積壓很多，你的價(jià)格就會低，實(shí)際上也不會太多地影響全年的銷量。但很多人想不通這個(gè)事，拼命生產(chǎn)出一大堆，降價(jià)去搶市場，但對方也報(bào)復(fù)性地降價(jià)，最后價(jià)格在一個(gè)很低的情況下，又實(shí)現(xiàn)了原來的供銷關(guān)系，沒有真正解決問題。
在2018年到2021年這4年期間，水泥行業(yè)的利潤從過去的兩三百億元上升到了1500億元以上，賺了不少的錢，這就是錯(cuò)峰生產(chǎn)，也就是限產(chǎn)帶來的效果。但是限產(chǎn)之后有一個(gè)事情要提防，因?yàn)橄蕻a(chǎn)后價(jià)格上來了，有的企業(yè)又有了擴(kuò)產(chǎn)能的沖動，這一點(diǎn)要警惕，必須知道這個(gè)價(jià)格是限產(chǎn)帶來的，并不是因?yàn)樾袠I(yè)不過剩，所以限產(chǎn)量和限產(chǎn)能還得同時(shí)進(jìn)行才能保證價(jià)格。
規(guī)則四：從量本利到價(jià)本利，提高定價(jià)水平
利潤=銷量×價(jià)格-成本，這個(gè)小公式蘊(yùn)涵了經(jīng)營的全部內(nèi)涵。我們一些企業(yè)家們看這個(gè)公式，比較重視兩點(diǎn)，一個(gè)是銷量，認(rèn)為要擴(kuò)大銷量。我記得和一些光伏企業(yè)的負(fù)責(zé)人交流時(shí)，他們告訴我說目標(biāo)是出貨量第一，有的汽車行業(yè)的頭部企業(yè)也是這樣，大家爭的都是出貨量，沒有人說利潤第一，也沒人說質(zhì)量第一。我們不少企業(yè)往往對量的這種追求特別強(qiáng)烈，要把量搞上去，要把市場占有率搞上去，如果犧牲一點(diǎn)市場占有率，就覺得是奇恥大辱。另一個(gè)就是成本，認(rèn)為要降本增效。實(shí)際上成本是剛性的，而且是邊際效用遞減的，降到一定程度就降不下去了，再降可能就要以犧牲質(zhì)量為代價(jià)。
所以今天單純這樣做是不夠的，應(yīng)該重視價(jià)格。有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格是市場給定的，只能隨行就市，甚至把定價(jià)權(quán)都交給了銷售員，這是存在問題的。有的企業(yè)的競爭實(shí)際上是在銷售員之間展開，內(nèi)卷也是在銷售員之間展開。我過去曾經(jīng)做過銷售工作，我了解銷售員習(xí)慣怎么想問題。第一降價(jià)，第二賒賬，但降了價(jià)企業(yè)就沒利潤了，賒了賬現(xiàn)金流就會受影響，所以不能一味地這樣去做。
赫爾曼·西蒙先生在《定價(jià)制勝》這本書中講到，企業(yè)在價(jià)格制定上不應(yīng)是被動的適應(yīng)，而應(yīng)掌握定價(jià)主動權(quán)。一個(gè)產(chǎn)品如果銷量降低20%，會影響利潤15%，如果降價(jià)10%，會影響利潤50%。他認(rèn)為價(jià)格對利潤的影響是10倍數(shù)的關(guān)系，成本對利潤的影響是6倍數(shù)的關(guān)系，銷量對利潤的影響是4倍數(shù)的關(guān)系，也就是說，不要動不動就降價(jià)。
稻盛和夫先生有一段話，他說定價(jià)即經(jīng)營，定價(jià)定生死，定價(jià)要由經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)定，而不是讓銷售人員定。如果企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不研究價(jià)格，把價(jià)格都交給銷售員，可能就不會經(jīng)營。
像我原來做過的北新建材，它的主營產(chǎn)品是石膏板，相比有的領(lǐng)域可能看起來沒太高技術(shù)，但這么多年每年有250億左右的收入，40億左右的凈利潤，一直做得很穩(wěn)健，全國市場占有率達(dá)70%。這家企業(yè)的經(jīng)營理念就是質(zhì)量上上，價(jià)格中上，服務(wù)至上。質(zhì)量和服務(wù)做好，但價(jià)格上不輕易讓價(jià)，這么多年效益就一直很好。
我過去在中國建材的時(shí)候，推動公司從量本利到價(jià)本利轉(zhuǎn)變的經(jīng)營理念。量本利在短缺經(jīng)濟(jì)的時(shí)候有效，只要多銷就能夠降低單位固定成本而取得利潤，但是在過剩的情況下，企業(yè)遵循價(jià)本利的理念，穩(wěn)價(jià)、保量、降本，適當(dāng)減點(diǎn)量都可以，最重要的是穩(wěn)住價(jià)格。西方不少大企業(yè)如果遇到了過剩的情況，會公告減產(chǎn)，這往往是利好的。日前，國內(nèi)頭部光伏玻璃企業(yè)宣布自7月起集體減產(chǎn)30%，這是緩解行業(yè)“內(nèi)卷式”競爭的關(guān)鍵一步。
規(guī)則五：從紅海到藍(lán)海，“四化”創(chuàng)新增加價(jià)值
前面講了很多行業(yè)怎么做，但是對于一個(gè)具體企業(yè)來講，怎么從激烈競爭的紅海走向無人競爭的藍(lán)海？那就得靠創(chuàng)新，取得競爭優(yōu)勢，提高核心競爭力。我歸納了“四化”。
一是差異化，像隆基綠能提出，如果沒有創(chuàng)新就不增加新的產(chǎn)能。當(dāng)年大家都做多晶硅，隆基選擇了做單晶硅，現(xiàn)在隆基選擇在BC等新技術(shù)上突破，這其實(shí)就是差異化。
二是細(xì)分化，像陽光電源是做逆變器的，還做儲能系統(tǒng)的運(yùn)營，它是把市場細(xì)分了，把產(chǎn)品細(xì)分了，效益做得就很好。
三是高端化，光伏大部分是用在大型電站里，而有的戶用光伏走高端化路線，高端化產(chǎn)品比普通產(chǎn)品要貴50%~150%。我們也要開發(fā)這種高端化的產(chǎn)品。
四是品牌化。施振榮的微笑曲線中嘴角的兩頭，一頭是研發(fā)、一頭是品牌，中間是代工。沒有技術(shù)，沒有品牌，只會制造賺不到錢。
記得20年前光伏市場是東芝、松下等一些海外品牌主導(dǎo)的，現(xiàn)在中國品牌主導(dǎo)了光伏產(chǎn)業(yè)，中國企業(yè)的光伏產(chǎn)品占全世界的85%，隆基綠能、晶科科技、晶澳科技、天合光能、通威股份、大全能源、協(xié)鑫科技等等，都是中國的品牌。有了品牌就應(yīng)該有價(jià)格溢價(jià)，所以我也建議今后這些有高端品牌的企業(yè)，要走高質(zhì)高價(jià)這條路線，逐漸走出來，不要打價(jià)格戰(zhàn)。低端、沒品牌的產(chǎn)品會打價(jià)格戰(zhàn)，既然已經(jīng)高端了，又有品牌了，就不能打價(jià)格戰(zhàn)。
歸根結(jié)底，這“四化”也是為了讓企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)而提升價(jià)值，如果生產(chǎn)的是大路貨，憑什么能實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)？只有通過這“四化”創(chuàng)新，有了核心競爭力，企業(yè)在激烈的市場競爭中才能夠有議價(jià)能力，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能夠有合理的價(jià)格。這是企業(yè)在經(jīng)營中尤其要注意的事情。
